和鹰：追求和谐与进取的经营之道

        众所周知，数控裁剪机在纺织服装设备中属于大型高技术设备，由于售价门槛很高，特别是在中国市场，这种设备在过去很长一段时期里只有大型企业才有能力购买，再加上使用维护成本也很高，不少企业购买后不过是撑撑场面，主要用于市场形象宣传。而在上海和鹰机电科技股份有限公司的产品进入中国市场之前，数控裁剪机的单价高达30万美元以上，全国每年的销量只有区区数十台，且全部为外资厂商垄断。

        而在2009-2011年，和鹰公司数控裁剪机销量（含海外销售）分别为100台、231台、326台；2010 年、2011 年1-6 月，公司数控裁剪机的平均售价分别为61.75万元、58.53万元。这当中发生了什么？而为什么是和鹰？

         打开客户的心结

        2007年是和鹰公司值得纪念的一年，那一年公司推出了第一台数控裁剪机，也迈出了破除客户心结的重要一步。随后，通过自主研发、本土化生产，和鹰在大幅度降低生产成本的同时迅速扩大产销规模，再通过生产和服务的规模效应进一步降低该产品的生产和维护成本，从而一举打开长期压制数控裁剪机市场成长的瓶颈，推动数控裁剪机加速进入大批量普及时代。正是在这一进程中，公司确立并巩固了在国内数控裁剪机市场的领导地位，近两年的市场占有率均在50%以上。

        和鹰在通过规模化生产实现数控裁剪机在中国加速普及的同时，也使客户对“和鹰”品牌的认知度和忠诚度不断提升。由于不同厂家生产的数控裁剪机在设计、工艺上大不相同，再加上数控裁剪机的零件多为非标零件，选用的耗材也会有较大的差别。因而，用户一旦选用了某一厂家的数控裁剪机，通常只使用该厂家提供的耗材和后续技术服务，长期使用则会形成采购依赖，从而巩固了市场领先者的品牌忠诚度。

        决战售后服务

        作为大型高技术设备，数控裁剪机的“命门”在售后服务。进口产品由于研发、生产均在国外，国内销售以代理销售为主，受人工成本高、技术支持脱节等因素制约，难以在国内建立有效的售后服务网络。这是对手的软肋，也是和鹰寻求突破的关键。数控裁剪机属于高科技设备，客户购买设备前期需要生产厂商提供全面的技术培训，后期使用过程中需要配备相应的技术人员进行现场指导及设备维护，因而生产厂商在当地建立完善的销售及售后服务体系，对于及时反馈用户的需求、快速解决客户困难、降低服务成本至关重要。为此，作为国内数控裁剪设备行业的龙头企业，和鹰采取了生产、销售、售后服务三位一体的经营模式。经过多年努力，公司成功建立起生产、销售、售后服务三位一体的经营体系，形成了“生产服务于销售、销售及时反馈于生产”的良性循环，该体系在提高生产、服务效率的同时，降低了生产、服务成本，因而获得了市场的青睐。

        目前，公司建立了一整套适应上述市场需求的营销及售后服务体系，而且成绩斐然。在销售网点建设方面，截至2011 年6 月末，公司除在国内设立了33家办事处外，已在海外设立了日本、德国子公司并与27 家国外代理商建立了代理关系，海外市场已拓展到日本、印度、巴西、美国、德国、英国等21 个国家，2010 年、2011 年1-6 月，公司海外销售收入占营业收入的比例分别为16.61%、17.64%。在售后网点建设方面，公司以分布全国的售后服务网点、4s 营销服务中心为基本框架，辅以售后服务专用车为主要形式的流动售后服务点作为补充。截至2011 年6 月末，公司固定售后服务网点已达到12 个，售后服务人员已达近百人。

        在团队建设方面，公司通常从生产线上选拔业务技术能力强、熟练掌握机械、电气、软件等方面知识的工程技术人员与销售人员合理配比组成服务团队，一方面利用技术优势更好的为客户提供售前、售后服务，另一方面加强销售与研发技术部门间的良好信息沟通，促进公司研发贴近市场需求的产品。