浅谈特种缝纫机经销商的发展与配合

    中森缝纫机公司是一家专业生产暗缝机系列、曲腕机系列和双针机系列等产品的特种缝纫机制造企业，笔者自2008年进入该公司一直从事销售工作，期间对于特种缝纫机的销售也有自己一定的认识，关于如何做好特种缝纫机的销售在此谈一些个人看法。

    特种缝纫机的销售较普通缝纫机销售相比有其特殊性，这主要是产品本身的特点所决定的，因为特种缝纫机在应用数量、应用范围等方面与普通缝纫机相比都存在较大的差异化。所以两者在营销方式和营销理念方面也不尽相同。

    销售工作，代理商是重点，如何巩固、发展客户，拓展市场，增加销量主要从以下几方面入手。

    加强市场走访，了解客户需求

    市场详细走访是从事销售工作的基本功和前提条件，也就是业务人员本人所负责的区域代理商进行系统拜访，拜访的目的是向其了解该地区的服装类型信息、对于缝制设备需求的信息，同时根据所了解到的信息向客户介绍本公司的产品，重点是向客户介绍本公司产品中适合该地区服装厂家使用的产品，了解同行设备厂家中与公司同质化产品的信息，包括价格、性能、质量和用户口碑等。从以上交流过程中判断代理商对于本公司产品的感兴趣程度和代理的意向，如果客户对于本公司产品有兴趣双方可进一步谈及价格和操作方式等问题。

    确的市场定位，确定重点发展的客户

    作为专用机首先要有一个合理的档次定位，只有找准市场定位才能有目标的发展合适的代理商。中森产品之所以在行业内有较高的知名度同他正确的市场定位是分不开的，中森产品在各地选择代理商时都会把国外一些大品牌代理商作为首选目标，因为中森特种机在某些机型上同其产品相比真正做到了差异化和互补性，有效地满足了代理商手中不同档次客户群的需求，最终中森产品凭借其在国产同类产品中一流的质量和短交货期，以其综合高性价比赢得了代理商和终端客户的青睐，使得中森产品的美誉度和知名度在行业内不断提高。

    及时到位的售后服务

    中森产品在服装厂的使用中都是处于关键工序，由于专用设备接触少的原因所以不论是厂家还是经销商处的维修人员对于中森专用机的熟悉程度无法与普通缝制设备相比，导致中森机器在出现小故障的情况下存在不能及时排除情况。针对此原因中森公司做过详细的分析与统计，发现在客户所反映的问题中因为不懂得如何调试或调试错误等原因所造成的故障因素占到总体故障因素的96%以上，因为零件原因所造成的故障因素占大约1%至2%，所以中森公司有针对性的对于代理商的维修人员进行了重点培训，通过培训使他们真正会修理会调试中森的产品，从而使设备出现的小问题能解决在出现最初，小问题的及时解决也是服装厂家对于中森产品质量能够积极评价的原因之一。对于零件的提供中森公司本着解决客户困难为先的原则在接到客户零件需求的一个工作日内当天用快递发出，保证客户在下单后的第二天能收到所需要的零件，关于该零件是否存在质量方面的原因待解决完终端客户的问题后由厂家和经销商鉴定后分清责任再商议。对于客户出现的紧急情况公司会保证售后人员在12小时内到达帮助客户所在地，在第一时间内解决问题。

    市场与客户的维护

   目前随着市场息了解渠道的多样性如何保证经销商的利益至关重要，中森公司的原则是在市场运行过程中全面配合经销商的工作，保证经销商利益的最大化，对于各地询价的信息在第一时间内都反馈到所在地的经销商处，公司本身在没得到该地经销商邀请的情况下不参与该地的销售活动。并严格执行市场报价的相关要求，这样做的目的是最大限度保护经销商的利益。使厂家和经销商之间建立了良好的长期合作关系。

    市场的发展，销量的增长经销商是关键因素，一个好的经销商可以成为企业发展的动力，中森公司正是本着服务客户，尊重客户，配合客户的经营理念才使得加盟中森销售团队经销商数量不断增加，不仅为公司带来了效益，也使得经销商本身得到了可观的利益。