亏损10倍，“从不打折”安德玛向中国市场低头

　　“从不打折”安德玛松口了。

　　国内外运动品牌之间，一直有条通过价格和定位锚定的鄙视链。

　　如果将耐克和阿迪达斯这样的一线国际品牌作为准绳，安德玛给自己的位置曾远高于这条线。

　　2011年在上海开出首店后，安德玛在中国开了400多家门店。基本都位于一二线城市的核心商圈：上海淮海路两层的旗舰店，紧挨着耐克和阿迪的旗舰店;广州几家门店分别位于太古汇、天河城等大型商场;北京王府中环则开出了安德玛亚洲最大旗舰店。

　　除了占据城市中心带来的心理暗示，还有价格带来的高冷感。这个被定义成“教练最爱的品牌”，一件运动上衣近千元，还死守价格不打折。

　　但今年618开始，安德玛在天猫旗舰店中挂出了排球运动员朱婷、巨石强森和篮球明星库里的头像，还在底下加了一行“变强全看我选择”的slogan。但相比“变强”，更吸引人的是难得一见的折扣：5折，部分商品甚至低至2-3折。

　　直到现在，安德玛旗舰店依旧打出了“折上8折”的折扣。

　　折扣下的中国市场成唯一亮点

　　安德玛在中国市场的松动很好理解——折扣，为它带来了2020年Q2财报中为数不多的亮点。

　　尽管未在财报中披露中国市场的具体业绩，但安德玛此前表示，第二季度在中国市场得到了快速恢复，到5月份线下门店总体销售额已超过去年。线上折扣带来的增速更大——6月1日，安德玛开售仅9分钟，成交额超去年一整天;6月18日单天销售额流水同比近三位数增长;618期间整体销售同比去年增长超50%。

　　安德玛“高冷”的标签，早就该撕掉了。

　　“高冷“指的是价格。

　　天猫负责运动品类的小二对“电商在线”表示，安德玛的打折动作是一种重新定位的方式。

　　安德玛过去高于耐克的定位，现在将转变成对标Puma这类国际二线品牌。

　　“安德玛终于找到了属于自己的中国价格段”，在业内人士看来，安德玛打折不会像其他品牌那样，因为出清库存而对品牌价值产生影响。对安德玛来说，折扣是一种价值回归。“它的价格在国内外差距太大，在美国1000块买5件，在中国1000块买1件，消费者不会觉得它掉价，只会觉得中国定价终于回复正常了。”

　　相比中国市场的复苏，其他市场的表现并不乐观。

　　疫情影响下，尽管大部分线下门店已经恢复营业，但此前几个月的关店使得安德玛2020年Q2销售额同比下降41%，净亏损同比翻了10倍。这份成绩已经超出了分析师们的预期：上一季报发布时，安德玛预计本季营收将下滑五成至六成。

　　现实远比预期骨感，安德玛还预计，2020年下半年收入可能继续下跌20%-25%，而且第四季度的跌幅会更大。

　　四面漏风

　　从2020年1月至今，安德玛的股价已经从21.85美元跌至9.93美元，跌幅超过一半以上。

　　这个曾是全球第三的运动品牌公司，如今风光不再，按市值来算，它已经排在了五名开外。前面排的是耐克(1211亿美元)、Lululemon(427亿美元)、阿迪达斯(279亿美元)、安踏体育(2040亿港币，约合263亿美元)、Vans母公司VF集团(231亿美元)。

　　业绩下滑是主要的原因，但“症结”不只是疫情。

　　安德玛早在2017年Q1就出现了上市以来首次亏损，此后几个季度，它在主要的北美市场营收更是连续下滑。

　　7月28日，安德玛接到美国证券交易委员会(SEC)发来的Wells通知，原因是安德玛在2015年Q3到2016年Q4销售额可能存在会计问题。简单来讲，SEC怀疑安德玛挪用未来的业绩粉饰了自己，为了让财报和业绩更好看。

　　曾经驱动业绩增长的产品和代言人，目前也难以发挥作用。

　　运动圈津津乐道安德玛“慧眼识人”的能力：当耐克和阿迪达斯用天价争夺明星运动员时，安德玛用了更少的预算押注在相对便宜，但更有潜力的年轻球员身上。

　　2013年，安德玛签下了处于爆火前夜的库里。2014年，库里拿下MVP后，他的高光时刻几乎和安德玛辉煌同轨。就像耐克在1984年签下了乔丹，但它可能想不到，自己签下了74%的NBA球星，竟然犯了和对手一样的错误，让安德玛捡漏成功。

　　库里为安德玛贡献了巨大影响力和收入。摩根斯坦利的分析师Jay Sole表示，2015年，库里的代言安德玛篮球鞋的销售量增长了350%。去年，安德玛在天猫超级品牌日独家发售Curry6，上线几秒就售罄，当天，安德玛旗舰店涨粉超过20万。

　　但被称为“玻璃人”的库里脚伤不断，据不完全统计，2010年首次扭伤后，库里的脚踝已经扭伤了14次。今年3月，库里在缺席127天，缺席58场比赛后回归。结果疫情影响，NBA停摆。库里的缺席和NBA赛季暂停，意味着安德玛损失了多次为鞋子打广告的机会。

　　会计问题、代言人问题，让本就陷入衰退泥沼的安德玛更加头疼——它不光宣布2020年将减少3.25亿美元运营开支，甚至开始“变卖”资产。

　　2016年，安德玛和加州大学洛杉矶分校(UCLA)签署了为期15年、总价2.8亿美元的赞助合同，一举成为美国大学体育协会有史以来最大手笔的鞋服赞助。同年，安德玛还买下了运动APP MyFitnessPal。今年第二季度以来，安德玛不光在为App寻找买家，还准备终止对UCLA的服装赞助。

　　成于“专业”，衰于“专业”

　　安德玛最高光的时候，是在2010年到2016年之间，股价增速超过了耐克。

　　以2014年为分界点，这年，库里夺冠，安德玛在北美的销售额首次超过阿迪达斯，成为第二大运动品牌。此后连续3年，安德玛的股价增长都是耐克的两倍。

　　大部分中国消费者正是因为库里的影响力，以及在资本市场的突进狂飙而注意到它。

　　除了签下运动明星，安德玛的横空出世，还因为它创造了一个新的运动品类。

　　耐克和阿迪达斯这对老伙伴缠斗多年，但没有人做紧身衣这个品类，而安德玛从这个非常细分的领域起家，硬是撕开了一道口子。

　　如今大家谈起安德玛的发展史，都会谈到创始人Kevin Plank运动后棉质T恤被汗水浸湿的黏糊感觉。“棉是我们的敌人”，这个曾是大学橄榄球队队长的运动员，之后研制出的所有产品，用的都是尼龙材料，紧身、排汗，提高运动表现。

　　安德玛开辟了一条专业赛道，并且在这条路上一骑绝尘。不管是北美还是中国的线下门店，安德玛总会张贴运动员代言人的照片——相比耐克和阿迪达斯的运动员+明星策略，安德玛早期代言人请的都是专业运动员，除了库里，还有橄榄球运动员汤姆·布雷迪，高尔夫运动员乔丹·斯皮思，以及好莱坞明星中强硬的大块头巨石强森。就连店内的模特，也会比耐克或者阿迪达斯的看起来壮一圈。

　　这个和“专业”挂钩的品牌，很快获得硬核运动爱好者的喜爱。

　　超越阿迪达斯成为北美第二大运动品牌时，安德玛曾经被认为是“下一个耐克”，但目前看来，它距离耐克还很遥远。

　　那时的人们只看到它的增速，没有看到两者本质的差异。

　　在运动品牌圈里，耐克成立56年，阿迪达斯成立超过70年。两个品牌的多条产品线，吸引着不同年龄和不同圈层的消费者。不管是潮流圈，还是细分的专业运动圈，它们都各有优势。

　　尽管安德玛的产品囊括了美式足球、高尔夫和时尚休闲线，但作为一家成立24年的公司，进入中国市场也只有9年，大家对它的认知，始终停留在紧身衣和库里篮球鞋上。

　　非要比较的话，安德玛更适合与Lululemon放在一块，两者同样是从细分市场出发，都在最初将调子定得很高，并且都抓住了一波运动或休闲的风潮。

　　目前Lululemon风头更甚——上市13年，市值增长超过50倍，并且还在上涨。相比之下，安德玛的巅峰时刻停留在2015年9月，目前的股价距离巅峰时期已经缩水了4/5。

　　这个起家于加拿大的瑜伽服品牌，追求的是“无边界的生活场景”，无缝连接于生活、工作和运动等各个场景。

　　不少女生会在上班或出门时选择穿一条Lululemon的瑜伽裤，但没有人想在上班时穿一件勾勒出上肢轮廓的紧身衣。因为前者不光能够勾勒出好看臀线，还意味着自律与财富自由，在女性群体间赢得了社交话题。

　　尽管运动品牌可以置身时尚之外，但大部分时候，时尚和潮流恰恰是它增长的最大动力。不管是耐克(包括Air Jordan)在潮鞋界难以撼动的地位，还是Lululemon目前的增长，都是受到了近几年运动休闲风盛行和潮鞋文化的影响。事实上，就连安德玛曾经的辉煌，也是美国当时的全民健身潮带来的。

　　专业能抓住小众市场，并可能借由时代风潮推至大众，但品牌要持续获得增长，总是需要推出更广的产品线，吸引更大的消费群体。

　　过去几年，传统运动品牌都在破圈：耐克和包括Off White、Sacai在内的品牌联名，阿迪达斯和碧昂丝的个人品牌Ivy Park合作，蕾哈娜设计的Puma成了前两年的爆款;包括Gymshark、粒子狂热等专门针对女性的健身品牌也大量涌现，瓜分了专业健身装备的市场。而更多面向“直男”、追求”专业“的安德玛，则因为太过强调运动表现而显得不够美、不够酷。

　　“一个社会大众都青睐的品牌，不应该把关注重点过分地放在那一群精英消费群体之中。”此前，市场调研机构NPD集团副总裁Matt Powell接受媒体采访时表示。

　　《华尔街日报》也为安德玛未来的方向给出了一条建议：“如果针对那些喜欢‘装富’、靠衣装打扮的人，以及‘沙发土豆’推出相应产品的话，这个运动品牌现在的业绩可能会更好看。”

　　但安德玛却因为几场营销动作，在中国破圈了。

　　去年，安德玛在微博上官宣杨超越加入旗下阵营。相比过去签下的朱婷、以及曾是跆拳道运动员的演员张蓝心，这次破圈跨度之大，引起了争议，但也引来了关注。

　　今年的安德玛，看起来似乎重新回归了运动员路线，签下了MMA世界冠军张伟丽。它还进入了李佳琦直播间，又在直播间里邀请了男演员韩东君、《青春有你2》的练习生曾可妮等娱乐的明星。都是直指女性消费者的动作。

　　如果说从硬核转向娱乐的营销带来了消费者圈层的打破，那么今年以来，安德玛通过折扣带来的重新定位，也会帮助它迎来更广泛的群众基础。

　　过去几年里，耐克和阿迪都已经将中国市场当做品牌的最大增长动力。尽管北美市场贡献了超过70%的营收，但增长已经乏力。中国市场成了安德玛最强的增长力量。

　　2015年，Plank就提出，未来5-10年内中国将成为重点进军市场，力争把中国发展成为安德玛第二大自营市场。而安德玛首席执行官Patrik Frisk表示，中国市场目前以占超过亚太市场50%的份额引领该区增长，并在过去三年里，分别录得20.0%、28.7%和14.2%的增幅。

　　中国市场，会是这个品牌的翻身机会吗?