"快准狠"三字诀迅速脱手过季压仓服装

　　秋季已然来临，大家都在考虑如何将换季压仓的服装快速销售出去。每年换季时节，任凭款式再好，过季的服装都是零售终端的烦恼。

　　做“有效”的促销活动

　　打折处理过季服装是最“原始”的促销方式，但也是消费者最愿意接受的方式，虽然不适合当季穿着，但下一季还能用上，况且价格更实惠。处理库存要讲“快、狠、准”三字诀，回收上来的资金才是利润。话虽然有一定的道理，但存在一个问题，在产能严重过剩的今天，到处打折呼声一片，处理库存往往是一相情愿，打折降价，必然会影响品牌的整体形象和价格体系，降低顾客对产品的忠诚度，不打折，服装产品太容易落伍过时，放在仓库只会越来越贬值，最后变成废布一堆。

　　改变展示方式，变着花样做促销也能吸引许多消费者的目光，就像婚纱摄影借助模特舞台展示做促销一样，再比如童装可以通过花车走动、塑造动漫卡通人物形象、智力游戏等活动吸引小朋友，让他们感受到品牌带来的新鲜感，增强品牌印象。

　　将压仓货当赠品送给顾客。在销售现场打出“买一送一”的字样，把本来价格就不高并有功能性着装的衣服赠送给顾客，一般情况下，这时顾客就会认真挑选，直到挑到合适的为止。经常给顾客意外的惊喜，会增强顾客对品牌的好感和粘稠度。

　　提到赠品，鞋服营销专家刘瀚隆深有感悟，他认为，人都有贪小便宜的心理，有没有赠品或者赠品有没有吸引力往往在顾客犹豫不决时，会起到了“一锤定音”的作用。赠品的作用虽然很大，但在选择时一定要遵守以下几种原则，第一种赠品：最好是实用的、经常用的或者必备用的。比如：除球机、吹风机、粘毛滚、围巾、菜籽油、保温杯等，此类赠品因为顾客会经常使用，并且价格比较透明，因此一定要选择质量相对较好的产品，千万不要为了节省成本而购买那些低档次、质量差的礼品。如果你选择的礼品质量太差，你送出去的是感情，得到的却是骂名，效果适得其反，还不如不送。

　　第二种赠品：要看着觉得很贵的，但实际却是不贵的品类。比如：保健品、手表类、钻石类等，此类商品因为销售价格都比较高，进货价也不透明，往往会给客户占了很大一个便宜的感觉。有一个商家曾经做出了这样一个促销：在新品上市十天内，凡是购买本品牌产品满1688元的顾客均可获赠价值1688的瑞士钻石手表一只，保证瑞士原装手表，保证100%钻石，假一罚十，并随表出具权威机构的钻石鉴定书。此广告一出，在当地就引起了巨大轰动，一时大家蜂拥而至，门庭若市，商家也因此大大的赚了一笔。有好事的顾客真的拿着手表去做了鉴定，发现所赠手表确实是真正的钻石表，心里顿时有了美滋滋的感觉。其实这个礼品的秘密在于：钻石的确是真的，但又有多少顾客知道，同样是100%的钻石，有的钻石要上百万一克拉，而有的钻石只需1千元就可以买道一公斤？

　　第三种赠品：有创意、有趣味、市场不多见的。这类礼品由于在市面上流通比较少，新颖又好玩，既能满足很多顾客的好奇心，又找不到价格对比，也是一个不错的礼品选择，比如：会跑动的闹钟、会电击人的打火机、魔术道具等。

　　换个思维“包装”存货

　　对于服装销售终端来说，不必将过季服装看作“卖不出去的货”。在全球混搭风潮愈演愈烈的形势下，换一种思维来看过季服装，也许会有新的突破，处理得当，说不定具有更大的利润空间。春秋装及夏装都可以跨季出售，能作为冬季打底装，也能搭配当季节时尚服装，加入应季流行元素，可能又形成较受欢迎的服装风格，只要搭配得当，绝不会因过季而降低价值。

　　此外，过季的服装并不一定会过时，按服装流行的周期来看，前一年流行的服装在下一年还是比较受消费者亲睐的，特别是在来年提前入市，仍将是热点服装。有些品牌童装企业，就是这样，把过季的服装留下来，来年提前上市，这样比新款上市更方便快速，更能冲击消费市场。

　　8月初，在北京五道口开店的林晓燕就开始进行换季大清仓、大甩货的工作了。甩货主要是为了保租金，挺过两三个月，坚持到旺季。这个时候，林晓燕会把小店改变“妆容”，把配饰类物品摆在显著位置，与库存的服装搭配，像耳环、项链、手链、脚链这些小饰物，以及有设计感的包包，搭配好了以后，经常会出现客人买走全套服装服饰的情况，本来是存货，但是有配饰作为亮点，稍微动动脑筋，就成为客人眼中的“亮点”。

　　选对“消化”渠道

　　不同的库存需要不同的流通渠道，在商场消化库存还是有很大的利润空间的。比如燕莎商场是30％的扣点，好一点的品牌28％；翠微一般是28％左左右；低一点的二线市场拔尖商场的扣点在25％左右，一般商场在10-15％之间，而阿迪达斯、耐克这些品牌的折扣点甚至在6-7％左右，利润空间可以想象。

　　随着“淘宝”大军的扩张，用网络流水店销化库存的企业不在少数。但更多的品牌供货商，仍然信赖传统的老牌折扣店，如奥特莱斯、折扣商场等连锁零售商业。

　　巩海云是皮尔卡丹牛仔与意大利袋鼠的代理商，在北京的高档折扣商场中开了多家“流水店”。“在燕莎奥特莱斯我们的生意非常好，40平米的店铺每年的营业额是500多万元；另外，在上品折扣广场有5家流水店，生意不错的有4家，一年也可以消化掉500万元的库存。‘流水店’是我们公司目前最赚钱的店，而在有些老牌传统百货店的直营店里，销售有时候不好做，压力大。”巩海云说。

　　来自青岛的经销商王涛认为，单纯的消化库存，因为缺色断码，很难保证正常销售和利润，他和厂家协商，放了一些有利润的货品进去，这样搭配起来，相对比较好做。

　　而北京思凯乐旅游用品有限公司市场总监陈文阁也透露，他们所经营的户外品牌曾在上品折扣不到100平米的店里，进行老库存的集中处理，7天大概销售了100多万元。

　　如奥特莱斯与上品折扣这样的长期“流水店”，总是格外受到品牌企业的关注，但由于其门槛限制，也不是所有的品牌都能搭上库存套现的班车。大多数中小品牌则依靠在郊区的商业中心自营流水店来完成处理库存的重任，对于这类流水店，专家建议，要远离正货销售区域，并且不能因为是流水店而忽略对品牌形象的维护。

　　建立“特殊”的销售渠道

　　广州一位专业经营品牌运动服装的门市店，因为积压的数百套款式过时的运动服装，占用了大量资金，使老板很苦恼，通过门市显然无法在短期内将这些库存卖出去。后来该店老板找到了一个方法。广州有很多所大中专院校，而大学生们是运动服的主要消费群体，而且他们普遍爱穿名牌，但很多学生则因为经济问题而买不起名牌运动服。

　　于是该老板通过教委的朋友介绍，联系上了十多所学校的体育系或者负责体育设备的老师。他以低于市场零售价格30%的价格将运动服卖给在校学生，同时每套给予学校10%的提成，作为购买体育器械的赞助经费，这是一件对双方都很有好处的事情。有的学校给他提供了短期销售场地，有的给他提供了广播广告及公告栏广告的支持，有的勤工俭学中心还专门组织学生为他一个个宿舍跑推销;他还出点小钱赞助了一些学校羽毛球、篮球赛之类的活动，进一步建立和学校的关系。因为价廉物美，用了两个多月的时间，通过十多所学校将全部积货都清空了。经过这次的尝试，高校的渠道成为了他一条新的销售渠道，可谓事半功倍。