渠道多元化给服装代理商的挑战

　　竞争加剧抬高了终端运营成本，直营渠道可缩减流通成本从而确保终端的成本优势;直营渠道可提炼成功盈利模式向全国复制推广;直营渠道摆脱了中间渠道商的隔阂，品牌商得以自己掌控终端，更加机动灵活自主性强，使终端运营更趋精细化，市场运作更具规划性、计划性和系统性;传统代理商将承受来自品牌商和竞争对手的双重压力：一方面，自己的品牌商以直营渠道敲山震虎，向代理商叫提出严要求和高期望(做不好就取消你);一方面，对手品牌商直营渠道竞争优势突出，难以抗拒冲击;加上其他渠道对传统份额的瓜分，传统代理商可谓饱受其苦。

　　就中国市场而言，在不短的时期内，代理分销模式仍将存在并发挥重要作用。毕竟中国市场从疆域和容量来说都非常巨大，而且区域差异较大，代理商的资源支持和风险分担，对品牌王国的快速建立起着至关重要的作用;而且，国产品牌大都建立时间短，很多品牌外强中干，在市场运营水平和资源上都很欠缺，还没有充分的实力条件来直接管理和运营全国市场。因此，很多品牌商仍将借助优质代理商的资源和力量维护品牌王国江湖地位。

　　面对渠道多元化的冲击，传统代理商应起而思变。一方面要有策略地多开设自营店以加大生存筹码，同时加强终端零售管理水平，提高终端竞争力，确保份额不降能升;另一方面要加强传统渠道多元化的管理，研究新型渠道的特点，牢牢掌握渠道资源，制定应对策略;同时开辟新渠道资源，开展多渠道的经营提高业绩;或者，有条件的代理商可开展互补性多品牌代理，降低对单一品牌的依赖性;或者与其他区域代理商进行联合，自创品牌。

　　随着竞争的进一步加剧，厂商的品项和款式逐步丰富，几乎独家可以满足批发商的需求;另一方面，代理商也要求区域保护;于是，中国式代理初具形态。这个时候的代理商与厂商基本形成单线的合作关系，但仍旧从事散货批发，与零售商只是随机的买卖关系。

　　未来传统代理模式的发展至少有两种可能，1、零售托管的模式：所有门店投资和资产都是品牌商的，代理商只是输出零售管理，可多品牌经营;2、联营分公司模式：代理商成为品牌商在当地分公司的股东;代理商应结合自身的资源特点和优势所在来选择突破和转型方向。

　　品牌商根基是终端的质量和数量;而代理商恰恰掌握了终端并决定着终端的质量和数量。在投入产出上分配方式的分歧导致双方在很多方面进行博弈。要实现双方利益捆绑，双方必须先搁置短期利益的博弈，达成长远利益的分配契约，使双方能坦诚合作，追求长远、共同利益的最大化，而不是短期、个体利益的最大化。

　　随着竞争的持续加剧，市场必将持续细分，渠道更多元化，行业性价也趋于无限透明，因此，传统代理模式的地位和比重都将削减。在未来，掌握过硬渠道资源、熟悉多渠道经营、擅长终端零售的代理商将会更有用武之地。