柯桥布商网上开创意市集 从卖布料到卖花型

　　互联网技术带来的市场定位、营销策略乃至流程管理的颠覆，如何襄助纺织“千年产业”涅槃重生？为此，记者近日走访了位于柯桥的中国轻纺城多家企业。

　　网上布行日日翻新

　　“纺织印染行业的利润是靠设备跑起来的，订单越多成本越能摊薄！”说这话的是鼎记印染有限公司副总经理肖建耀。他告诉记者，往年九十月份是大规模接单的旺季，今年“金九银十”却没有明显出现。

　　“当整个行业都不景气的时候，也可能是行业商业模式出现创新的时候。”浙江凤凰庄纺织品有限公司董事长何锡辉断言。上个月底，凤凰庄开张了首家“凤凰EFC面料超市”，从传统的面料贸易商变身为纺织面料交易平台。凤凰庄通过整合纺织全线优秀供应商的力量，主打“天天有新料，日日有新款”，对不同客户提供差异化服务。按照老何的话讲，要争当“面料行业的沃尔玛”。

　　与此同时，凤凰庄的电子商务计划也提上日程，既可以把超市里的面料直接拿到网上销售，又可以把超市里的过季样衣拿到网上进行限时抢拍促销。

　　绍兴县中多纺织复合有限公司营销总监曾文波说，企业掌握着家纺、家居、服装麂皮绒面料的核心技术，过去苦于市场太窄，客户有限，自从成为阿里巴巴“诚信通”付费会员之后，把网店作为虚拟产品的展示窗口，促成了好几单线下交易。专业里料供应商、绍兴永俊纺织品有限公司总经理蔡嗣英说，从2004年起，阿里巴巴“中国供应商”平台就帮助产品出口到北美、日本、东欧、东南亚等市场，网店的历史甚至比实体企业还长；凭借10年“诚信通”的过硬资质，小客户已直接在网上放心下单，海外大客户也能通过网上店铺跟企业接上线。

　　如今，由当地政府推动的“网上轻纺城”也在扩张中。据网上轻纺城市场推广部介绍，近日推出的“移动商铺”客户端，为国内外大型展会打造了一柄利器，客商再也不必背着大包小包的样布参加纺博会，只需一个iPad或手机就能全方位展示最新产品和企业形象。

　　创意花型网上交易

　　当越来越多的传统布商纷纷到网上“赶集”，一批“不卖产品卖创意”的纺织“新秀”已成为互联网市场的“编织者”。“创意设计投入增大了，纺织行业才能摆脱‘劳动密集型’‘低附加值’的传统外部形象。”多位纺织业专家纷纷在纺博会期间如是说。

　　“再过一个多月，优图网就要改版上线了。我们不仅仅出售设计画稿和时尚资讯，更要打造一幢永不下线的网络创意大厦！”作为运营方，绍兴县意梦缘纺织工艺设计有限公司董事长王苏芳信心满满。据介绍，优图网主要向会员出让海内外知名设计师布料花型的使用权，只需一个MSN或Gmail账号，就能借助中、韩、意等国的在线设计师联盟，整合了全球高端设计师资源。

　　与自营花型设计业务的意梦缘不同，瓦栏花型交易集市则专注于搭建在线交易平台，该项目已被列为“浙江省外贸公共服务平台”。瓦栏只向采购商收取手续费，对设计师则暂时完全免费。除了日常的描描画画之外，设计师只要每天多抽出1小时上网，就可上传新的原创花型图案，或者把非公开图案的查看密码交给特定客户，也可以查收网站自动划拨的销售收入。

　　据介绍，设计师可自由选择3种盈利模式中的一种或几种：一是授权客户通过瓦栏的数码印花设备将花型打印在面料上，并收取100元的花型使用费和5%的印花加工费提成，“打印一张，付费一次”；二是授权客户通过瓦栏网站下载花型电子稿，“下载一图，付费一次”；三是出售花型的版权，由客户一次性买断。浙江瓦栏文化创意有限公司董事长陈建定表示，多样化的盈利模式也激发了客户购买意愿，放大了成交率。

　　加强保护知识产权

　　“互联网并非万能。”肖建耀反映，成品面料在网上交易时，“看得见”但“摸不着”，“手感不好”成为网购退货的三大原因之一。除此之外，花型流失也是纺织印染和花型设计企业触网的一大担忧，肖建耀说：“过去手把手交易花型的手描稿，抄袭花型往往要花几个月，抄完后花型可能就过季了；现在网上交易的是仿真度更高的电子文稿，用自动分色软件一处理，很容易被‘山寨’了。”

　　要解决第一个问题，肖建耀建议，可以先把花型样本快递给客户，先验货后收货。中国纺织工业联合会副会长孙瑞哲向记者表示，手感问题可以通过O2O(线下体验，线上交易)等新商业模式、七天可退货解决。当一个企业品牌认知度高了，商业模式成熟了，自然就会赢得消费者更多的信任。

　　要解决第二个问题，肖建耀的企业着力于提高技术门槛：“过去我们开发一个新花型，卖给客户后只能用1个星期，1个星期后全市场到处都是这个花型；现在客户向我们反映，网印数码花型卖1个月都没人仿得出来，因为其中技术太复杂了。”中国贸促会副会长王锦珍则建议，政府部门进一步完善法律法规，进一步强化行政监管。