海宁战略将覆盖4亿消费者

　　——海宁中国皮革城董事长任有法

　　“走出去”全国布局连锁网络

　　多年来，海宁皮革工业经济总量、皮革服装产量、鞣制革皮产量、皮革沙发产量、皮革制品出口交货值等均位居全国第一。海宁是中国最大的皮衣、裘皮、箱包及相关皮革类制品的产销基地，皮革制品产销比例超过全国总量三分之一，其中又以皮衣最为著名，年产皮衣达3000多万件。截至2012年底，海宁皮革产业拥有中皮协评定的“十大真皮衣王”企业5家，并入围浙江省首批区域国际品牌试点，成为全国皮革行业品牌最集中的县（市）。

　　通过实施“走出去”战略，江苏沭阳、辽宁佟二堡、河南新乡、四川成都四座海宁皮革城连锁市场已建成开业，经营势头蒸蒸日上。北京、哈尔滨、武汉等地分市场项目也已启动。皮革城品牌的输出带动了公司收益的大幅增长。更为重要的是，众多的海宁皮革品牌也跟随着皮革城的脚步走出去，形成了海宁皮革产业在全国蓬勃发展的良好势头。

　　对于连锁，海宁中国皮革城董事长任有法看得很深。他提到一个现象，由于海宁中国皮革城等专业市场的存在，周边大城市裘皮商场和大商场裘皮专柜不太做得起来。业界也进一步认识到，裘皮的最佳营销渠道是专业市场。”

　　任有法认为专业市场的虹吸效应是其他渠道不可比拟的。专业市场特别是产地型的专业市场汇聚了大量的裘皮生产企业，商品款式、品牌的丰富度是其他渠道无法抗衡的，可挑选的余地非常大，而价格又由于厂家直销、批零兼营、市场进入经营成本较低等原因处于各类渠道的洼地，所以对消费者的吸引力非常大。

　　现在的消费者越来越理性，裘皮产品动辙几千元的差价，对平民化的奢侈品消费来说，还是非常具有吸引力的。另一方面，由于专业市场是厂家的聚集地，所以也是批发客商光顾地，这一点是专卖店、商场做不到的。

　　连锁化的专业市场能为企业带来几何级数的提升。根据海宁的经验，一个成功的大型专业市场可以覆盖300公里半径的消费圈。比如海宁佟二堡市场，开业以来很快实现了初步繁荣，比海宁市场总部建设的第一年还要好。而通过佟二堡市场的建设，使海宁本地市场入驻企业的批发数量增长了1/3。

　　“我相信，三年内，随着我们在京津地区、哈尔滨等项目的建成，海宁市场的300公里直接辐射圈将覆盖4亿人口，涵盖了我国主要的皮毛服饰消费区域，依托市场的虹吸效应和直销优势，给企业带来的销售增量会显著增加”任有法信心满满。

　　“请进来”大力吸引旅游购物人群

　　海宁中国皮革城是全国皮革业龙头市场。经多年建设，目前海宁总部市场总建筑面积近百万平方米，经营户3500多家，荟萃了国内外一流的皮衣、裘皮、箱包、鞋类品牌。

　　据海宁官网数据显示，2012年皮革城海宁总部市场客流量达588.26万人次，同比增长15.12%。其中迎来大巴车1.9万辆；小车90多万辆。在当前经济背景下，海宁皮革城却逆势增长，创造了皮都海宁的新纪录。

　　从海宁中国皮革城旅游接待中心获悉，进入冬季消费旺季以来，海宁皮革城周一到周五的日均车流量已达大巴车80余辆、小轿车3000余辆、客流量3万余人次。双休日的车流量则为大巴车260余辆、小轿车7000余辆、客流量近7万人次，比往年同期都有了较大增长。

　　“皮革城正常营业时间为每天早上8点30分至下午5点，但随着冬季消费旺季的到来，每天早上8点多就有外地车辆陆续涌来，市场晚上关门的时间一般都要延长到6点，双休日甚至要延长到7点左右。”海宁皮革城旅游接待中心负责人王浩若说：“在这些到海宁采购皮装、皮具的消费者中，上海人、杭州人占了很大比例。海宁皮装能吸引这些来自时尚大都市消费者的，绝不仅仅是价格。”

　　早在2007年2月，海宁皮革城就被批准成为国家AAAA级旅游景区，与西湖、黄山、长城、兵马俑，这些耳熟能详的风景区成为同一级别的旅游购物胜地。可以说，当人们的旅游目的地已不再局限于名山大川，更多富有文化底蕴的人文景观开始进入到人们的审美视野中时，原本印象中车水马龙商贾云集的市场也能变身旅游景区，这需要刷新大众的旅游理念。

　　据了解，海宁中国皮革城积极参加海宁市旅游局组织的一系列市场大营销活动，在更宽更广的范围扩大了海宁皮革城知名度和影响力。通过海宁旅游局组织的“十城百日”的主题旅游营销，使江苏盐城、山西临汾、山东青岛、河南商丘、安徽合肥等地的市民进一步了解了海宁皮革城。同时，借助南京旅交会、西安国际旅游交易会、义乌旅游小商品博览会等平台，进一步提升了海宁皮革城的知名度和美誉度。特别是去年下半年，海宁皮革城在山东、江西、安徽等地开出旅游专线，拉近了皮革城与当地消费者的关系。

　　“越富裕的人越休闲，长三角的城市消费正向郊区转移，休闲经济大有文章。”用大商业思路打造长三角的休闲旅游度假中心，正是任有法的进一步打算：“每年投入3~5亿元，用3~5年的时间，在皮革城周边两平方公里内，建设高级酒店、餐饮街、商住楼、商业区块等等。在40万平方米的市场中，我们要吸引长三角的游客来海宁购休闲产品、看休闲景观、吃休闲小吃。”

　　专业市场已经不再是低端消费的代名词。汽车的普及使休闲购物逐步成为一种生活的时尚，一家人或朋友们驾车出来，不仅仅是购物，更是一种休闲，一种现代人的生活。在300公里以内，只要有高速公路，开车出来走一走，晒晒太阳、放松一下心情，买买裘皮，回到家里还可以自己烧菜煮饭。

　　海宁中国皮革城的市场硬件完全是商场化的，配备设施也非常人性化，好的专业市场完全有能力替代商场，服务人们的高档消费需求。海宁的市场内环境并不比商场低端，POS机系统、休闲茶吧、五星级酒店、特色餐饮、娱乐设施不比商场差，海宁的外环境由于地处中小城市，拥有更广泛的空间，小桥流水、亭台楼阁、欧式草坪、名贵古树等配套，海宁皮革城能够成为国家AAAA级旅游景区，其购物环境绝对具有承接高档消费的能力。而消费者对专业市场的观念也已经逐步改变，上皮革城购买十几万、几十万一件裘皮的人也是屡见不鲜。

　　正是这样不断提升软件环境、硬件设施，皮革城的名气越来越响，全国各地的游客蜂拥而至。去年元旦假期皮革城迎客10.5万人次，国庆节假期接待游客45.18万人次，较前年增长了52.6%。其中，10月3日单天接待游客超过10万人次，首创单日游客超过10万人次的纪录。