缝纫机营销有诀窍：营造氛围加做好服务

　　与以往其他的受访者相比，此次的采访对象———小徐的角色、身份很难以一句话准确地定义出来。

　　小徐，工作于北京南五环外一位中小缝纫机经销商的缝纫机销售商行，是内勤店员。由于是商行老板娘的远房表亲的缘故，说是“内勤店员”，但小徐是商行老板的办公室主管，负责商行各种行政方面的琐碎事务;也是老板娘的业务助理，负责所供职商行的一部分库管、调度和出纳工作;同时她还是商行销售门店的销售人员，并兼任商行旗下的多家缝纫机销售网店的主管。

　　小徐是山东德州宁津县人。单从外形上看，小徐俊秀的长相，加目测远不足一米六三的身高、不到55公斤的瘦弱矮小身材，更像是江苏、浙江等地南方姑娘的模样，与我脑海中故有的“山东姑娘”的形象是大相近庭。简直与QQ上那个说话、做事风风火火、大大咧咧的她，形成了巨大的反差。但其性格里依然保持了山东人的大气和爽朗，风风火火、大大咧咧，更有着与其24岁的年龄极不相符的老到和干练。

　　当着单位领导的面，小徐用“杂务总管”调侃地描述了自己在商行的职位。小徐介绍，与缝制机械行业里许多经销企业一样，他们这家商行也老板夫妻二人白手创业的一家“夫妻店”，主要业务分为两大部分：一部分是缝纫机整机各种零部件的销售;另一部分是三个品牌家用缝纫机的销售。她坦言：一天的工作，除了商行行政和工业用缝纫机部分的库管工作外，家用缝纫机网店的经营是她目前相对主要负责的业务。

　　“杂务总管”小徐每天的工作内容总很“固定”。上午7：10左右，她就准时上班，用两个半小时左右帮老板安排、核对和调度同事们往各家客户那里送货，以及根据库存情况通过电话、邮件等方式与生产厂家联系确认产品需求订单，并整理好下一批和下午的送货大清单交给同事跟进。

　　小徐笑着解释道：“以前刚接手的时候发货等工作不熟悉总是手忙脚乱的，半年前我们把系统调整了，流程也统一了，调整后再加上与大家配合得更默契了，现在我一个人就能搞定整个一天的安排和调度送货工作，其他时间就是家用缝纫机的网销和应对一些琐碎的、突发的事情了。”

　　接近10点左右，小徐才进入她的“主业”。与办公室同事，另一位网店操作员小孙进行了简单的交流之后，小徐她们同时打开多个网店和微博进行轮流操作。小徐表示，相比兄弟、百福等品牌的家用缝纫机，国内的家用缝纫机产品如飞跃、蝴蝶等技术和质量与国外产品相差无几，在国外卖得还是不错的，但在国内主要是品牌市场认知度方面的差距。另外，家用缝纫机的文化氛围方面的差距，导致了国产家用缝纫机在国内销售现状。

　　“品牌市场认知度可以靠好的服务弥补，而文化氛围就需要长期的营造过程了，这绝非朝夕之功。‘营造氛围+做好服务’就是我们现在的网销经营思路。”小徐强调到。

　　对于家用缝纫机的网销操作，“之前，商行有些稳定的客户需要维护住量。目前我国的家用缝纫机网络销售一切都是摸着石头过河。我们分别在淘宝、当当、亚马逊以及一些行业销售网站上开设了网店，分品牌和系列进行销售，是按照自己‘营造氛围+做好服务’的简单想法摸着石头过河般地在尝试和探索。”说起家用缝纫机，特别是家用缝纫机网店销售，小徐表示，自己的业务和思路很初级。

　　谈到成功经历时，小徐介绍一次“微博营造氛围+网络成功销售”的案例。有一次，她们从网络论坛上找到了一条缝制时尚美观的座椅靠垫的方法，试验了几次确实可行就同时推广到微博和网店上了，并用“马甲”微博进行多次跟进评论，引发讨论，结果当天的转发量超300次，当周销售出了5台新款家用缝纫机。

　　小徐特别强调：“只有有了氛围才能有兴趣，进而诱发买家的购买需求。但家用缝纫机的买家与工业用缝纫机的买家不同，对价格比较敏感，所以一定将销售环节的服务做好。如我们必须在售前就将买家的目标款产品之间的各种线迹、效果等反复解释清楚，才能让消费者明确购买不退货，形成良好的成交率。”

　　直到下午5点半，小徐与小孙将网店的订单进行了整理，然后将同事包装好的家用缝纫机寄件用顺丰或韵达快递发出，才稍稍闲暇起来，可以偷懒做点自己喜欢的事情，如看视频、听音乐。