泉州辅料探索“产销分离”

　　随着新一轮营销季的到来，华联、932皮草、宏妙、博雅等泉州辅料行业企业，携新品及新技术在市场上争奇斗艳。为了将新品更快推向市场，这些辅料企业开始发展代理商，构建专业营销团队。

　　在服装行业经受市场考验的同时，作为配套商的辅料企业也难以独善其身。泉州辅料行业在这一轮考验中，经历着产销分离的模式转型。

　　“二盘商”

　　抢单严重

　　“与去年相比，今年的订单量下降了许多。”“现有服装企业客户的下单量，至少会比去年减少1/3，因此公司在积极拓展新客户。”“下游服装企业，今年估计仍然不容乐观。”不约而同的，多家服装辅料企业发出的均是不甚乐观的声音。

　　辅料生产企业面临的不仅是服装行业不景气的现状，还有同行业间激烈的市场竞争。

　　“公司里的业务员上门找客户谈业务的时候，经常会同时碰到好几个‘二盘商’抢单，价格上不去。同样外观的产品，因我们公司以质量为第一把锁，而一些‘二盘商’利用的是较次的材质及生产工艺，因此我们在价格竞争上很吃亏。”博雅服饰商标有限公司相关负责人蔡小姐表示，在现有客户单量有所缩减的情况下，“二盘商”抢单更是为生产企业增添了一层阴霾。

　　据悉，近几年，随着石狮辅料行业的发展，不少在生产企业里学得“一身武功”的销售人员开始自立门户，成为“二盘商”。这些“二盘商”对一些发展中的生产企业造成了较大的冲击，尤其是这两年行情不好的时候，这种冲击表现得更为明显，甚至引起了价格战。

　　华联辅料策划总监陈志贵表示，任何业态的存在都是很自然的事情，每个业态都有与其定位相契合的客户群体，当产品打起价格战的时候，说明有一方没有找到定位相符的客户，或客户的定位已经不符合生产企业的发展，那么，企业应该进一步提升自己，发展更高层次的客户。

　　发展代理商 产销分离

　　“二盘商”在给业界带来冲击的同时，也带来反省。不少企业如鑫盛达开始试水代理机制，与之抗衡。据悉，去年底，鑫盛达举起了全球招商的大旗，建立营销代理导向，每年召开两次订货会暨代理商签约，把销售环节放手给代理商经营。

　　“把销售的环节独立出来，由代理商运作。公司把更多的利润让给代理商，从而让利终端，以带来销售业绩的提升，截至目前，已招到了100多个代理商。”鑫盛达集团董事长助理林叶青表示，生产企业自己做销售的话，当然利润会高一些，但公司决定更多地让利给代理商，通过渠道的铺设做大市场。

　　同样，为了扩大市场的占有量，忠信辅料也开始在一些地区招代理商。

　　“我认为鑫盛达这条路是走对了，发展得较晚的这些辅料企业，当下是难以走直营模式的，但可以借助外力，通过代理商加盟较为快速地在全国甚至全球范围内把面铺开，把品牌的影响力打出来。”陈志贵表示，虽然华联现在都是直营的模式，但在2000年以前，代理商也是相当多的，借此快速打开了市场面。

　　“产销分离的分工合作是最能产生效益的，事实也证明如此。在近两年服装量下降的情况下，公司的货单量不仅没降，且略有上升。”宏妙服饰配件有限公司董事长许远望表示，分工协作既能实现规模，又能成全专业。企业只要做到专业就不怕没市场，而如果每个环节都做的话，容易分散精力，最后每个环节都做不专。

　　许远望表示，本土很多企业有一个共同的特点是“生产、销售中的每一个环节都想自己做，每一份钱都想赚到自己的口袋里”，从而导致规模跟专业都难以做到，而分工协作不失为一个两全的好办法。

　　但也有业内人士分析，产销分离也有风险，最终还需回归直营。

　　陈志贵指出，代理商虽然可以快速把面铺开，但也存在一些弊端，例如，代理商在品牌文化及经营理念等方面，难以跟公司完全契合，对于客户的后期服务也难以做到。当企业有实力，不再需要借助外力分担运作成本的时候，还是应该自产自销，这样对于客户的服务才能做到位，销售与生产的各方面理念才能完美契合。