探寻产业用纺织品行业渠道突破

    一般来说，产业用企业所生产的产品往往属于中间产品，这就意味着，这些企业所面对的客户往往并不是普通消费者，而是下游订货商，甚至是一个行业。因此，也就形成了该行业在销售渠道方面和服装家纺等行业最大的不同。那么，这种不同给行业带来了哪些特殊的困惑呢？

    有专家认为，产业用行业没有品牌，缺少影响力，又不是最终产品，也就很难享有渠道话语权，甚至进入不了市场。因为产业用纺织品处在产业链的中端，所以被下游应用领域强势控制着渠道，这就造成即使我们有获得国际认可的高端医疗用纺织品，也可能因多种原因难以进入国内市场。汽车用纺织品作为汽车零配件，其价值仅占总车的4%左右，但主机厂五花八门的技术要求和标准，令我们企业只能疲于为“上帝”定制服务。

    多重制约渠道突破难

    李陵申的话点破了这一行业在销售渠道方面的尴尬，作为终端产品的中间材料，产业用纺织品必须满足最终产品的结构特征、性能需求和成本制约，企业经营往往受制于配套产品的市场行为。特别是受到行业壁垒、技术壁垒、市场准入壁垒等现实问题的影响，许多产品其自身难以形成独立的品牌，难以打开国内外市场，只能为终端品牌代工，致使大多数企业目前仍处于价值链的低端，这与技术纺织品的高附加值特征相悖。

    在这里，我们仍以汽车用纺织品为例，人们会关注汽车品牌，会想去了解发动机的生产地点和各项性能，但安全带、汽车内饰的材质恐怕鲜有问津者，殊不知欧美国家已经对这些材料做出了强制性要求，即100%可回收可降解。关注的人少了，这一行业的发展速度自然会慢一些。

    同时，我们还看到，下游企业购买相关设备向上游延伸、外商凭借自身软硬件实力向行业内进军，行业外资金看到市场空间后的纷纷加入等，也都进一步挤占了市场空间，当然，这些市场行为对提高行业整体实力是大有裨益的，但如果站在单个企业的角度来看，恐怕又是另一番光景。

    烟台泰和新材料股份有限公司销售部部长王中平认为，销售渠道的概念比较宽泛，他没有从下游企业是否给他们带来困扰来谈，而是从这两年各项要素成本普涨、低端产品带给他们的冲击阐述了他对于“渠道问题”的理解。应该说，王中平的看法也有道理，但是，烟台泰和所生产的芳纶系列产品属于高新技术产品的范畴，因此，他们没有向下游延伸制造终端产品以获取更多利润，换句话说，因为技术实力上的保障，烟台泰和才没有过多地被终端厂商、成本问题等所困扰，但这样的企业在业内毕竟不多。