国产纺机：冲向亚洲要跨越哪些障碍？

    随着亚洲纺织企业对我国纺机产品认可度的逐渐提高，国产纺机出口已经驶入了快车道。据了解，现在不少国产纺机企业出口份额已经占到企业销售总额的20%左右，有些企业的出口额甚至达到了销售总额的60%。总体来说，目前国产纺机主要出口到印度尼西亚、巴基斯坦、印度、孟加拉国、 越南等国。虽然国产纺机出口可以为纺机企业带来不少好处，但国产纺机走出去也仍然面临着一些瓶颈和困难。

    利润可观 产品性价比优势被认可

    回款及时 国外单次订单数量较大

    近年来，由于国产纺机实现了技术突破，国外纺织企业对国产纺机设备逐渐认可。不少纺机生产企业的负责人认为，相比于国内销售，纺机产品销往海外的主要好处是企业可以获得较高的利润、资金回款及时。在需求方面，国外纺织企业比较看重国产设备的性价比、可靠性。

    记者发现，国内不少企业早在几年前就开始了开拓国外市场的步伐。重庆金猫纺织器材有限公司董事长杨崇明说，目前公司出口产品可占到公司总销售的25%左右，能够取得目前成绩的主要原因在于产品质量比较稳定，同国外产品差距正在逐渐缩小。

    天门纺织机械有限公司总经理沈方勇认为，公司产品性能稳定，自动化程度高，而且出口订单会有一定优惠。相比国内销售，纺机出口对公司最大的好处就是可以提高企业的知名度，这一点天门公司深有体会。

    语言不通 扩展客户所需时间长

    汇率波动 国外市场熟悉度不够

    目前，国产纺机出口遇到的困难和瓶颈主要表现在语言不通、对国外市场不熟悉；空间距离远，交流起来比较麻烦；人民币对美元的持续升值和进口国当地货币对美元的贬值，导致进口国进口成本增加、需求下降以及国内同行低价竞争的压力等方面。

    江苏赛格纺机机械有限公司的负责人告诉记者，为了巩固和扩大国外市场，公司加大了对印度、巴基斯坦、印尼、孟加拉国等市场广告、技术、服务等的投入，加快了国际化贸易人才的培养。

    上海昊昌机电设备有限公司总经理马驰谈到，目前，公司出口过程中遇到的主要困难和瓶颈在于扩展客户群体需要的时间偏长。由于前期这些国家的企业从中国进口了大量纺机，现在设备的零部件正处在更换期。公司为了抓住进一步扩大和巩固海外市场份额的机遇，开始针对印度尼西亚客户需求进行产品开发。

    加强沟通 了解客户个性化需求

    营销变革 聘请外籍人员做销售

    随着国内纺机企业成本的不断增加，国际知名纺机企业不断降低用户门槛，加上国内外纺织企业对产品需求不同的特点，国产纺机企业还应该着眼于出口国家的个性化需求。

    为了解决语言不通、距离远、沟通困难的问题，不少纺机企业除了加大外贸人员的培训力度以外，还加大了在国外设立办事处的投资力度，有些企业甚至还直接请外籍人员进行公司产品的代理销售，更便于当地客户的联系和沟通。

    同时，为了巩固、扩大海外市场，不少纺机企业负责人还将积极参加国外纺机展列为公司现阶段的主要任务。他们认为，通过展会可以加强和客户的沟通、了解客户的个性化需求、吸收有一定实力和资源的营销代理商，为公司进一步做大国外市场创造条件。