晋江国际鞋纺城变革商业模式 构筑产销链商业服务平台

　　晋江国际鞋纺城整体项目鸟瞰图

　　越来越多的数据显示，鞋服行业正面临着有史以来最为严峻的挑战，此前造就了晋江“品牌之都”增长奇迹的的销售模式正在成为其转型升级路上的制约因素。基于此，晋江国际鞋纺城从变革商业模式、构筑服务平台等方面入手，切实做好服务行业、企业转型升级的迫切需求，以达到买全球、卖全球的市场影响力。

　　行业急需商业模式变革

　　近年来，晋江鞋服行业的发展进入后奥运时期的增长滞涨期。这其中有市场大环境的影响，也有企业自身经营的问题，但更为关键的因素还在于原有商业模式的制约。

　　早前，鞋服企业通过做广告、构筑各级代理商等方式迅速在全国范围内铺开销售网络，并通过订货会的形式向市场推广，取得了巨大的经济效益。但这一模式的背后，同样也潜藏着巨大的经营成本压力与风险。

　　对此，企业管理咨询师陈琦曜指出：“关键在于企业家看中的是整体的利润，而非单位毛利。”他进一步分析说：“以鞋服行业为例，众多企业不断铺设销售网络，但是这一过程中，产品的单位毛利并没有增加；加上随着用工成本的增加，直接人工占比在产品的生产成本中越来越大，也压缩了利润空间。同时，终端门店为了获取销量，通过打折、促销等方式招揽消费者，进一步压缩了单位产品的毛利，在广告费用和固定费用不断增长的背景下，销售网络铺得越广、店开得越多，反而可能成为企业的沉重负担，造成‘开得越多赔得越多’的僵局，企业应对市场变化的能力也不断减弱。”

　　而在业界，对于这一现状有清醒认识的并不在少数。陈埭商会会长丁荣华就告诉记者：“以陈埭的鞋服企业为例，不管其主要的销售渠道是专卖店、电商还是直营，都存在着一些不容忽视的问题。最为典型的就是对于市场销售没有科学的规划，仅仅是通过每年的两次订货会来销售产品，通过不断要求代理商增加订货量的方式来提高企业的销售额。这样，市场在高速增长时行得通，但是在市场行情不好时，由于工厂到销售端的信息的滞后性，将造成大量的库存。”

　　“我认为要切实打破鞋服行业面临的僵局，需要商业模式的变革。”陈琦曜说道，“传统鞋服行业的销售模式其实靠的是渠道，而不是严格意义上的通路。前者可以看做是一条条销售管道，而后者则是包括货流、钱流、信息流等方面的综合服务平台。只有真正做到打开销售通路，才能提高产品的单位毛利，切实让企业盈利。”

　　“百点万店”工程助

　　企业开拓市场

　　为了帮助晋江的企业快速打开市场，近期晋江国际鞋纺城推出“百点万店”工程，帮助企业与国内各大商场实现有效对接，助其开拓市场。

　　晋江国际鞋纺城有限责任公司总经理许著赟向记者介绍道：“‘百点’即将从这8000多家连锁商超百货中挑选100家类似万达广场这样的大型综合体，在他们的中庭、广场每年举办四到六次的特卖会。而‘万店’则是我们在全国8000个商超百货及大型零售商的入口处设立二维码销售墙。对企业来说，它不再需要花大力气去找销售渠道和订单。通过我们平台嫁接后，对全国整个零售市场的全面覆盖，将市场放大到全国范围。”

　　各大商场同样乐于见到这样的模式。“商场本身有这个需求，一拥而上的学万达，搞综合体的房地产开发模式，造成‘千店一面’的严重同质化现象，使商业地产的竞争压力越来越大；同时，现有模式下，商场不是自己采购，没有定价权，只能通过偶尔召开的促销活动来吸引消费者，处于被动的二房东状态。因此，对于这活动，他们是乐于参加的。同时，这些大型商场本身在当地就有较高的知名度和影响力，更容易赢取消费者的认可与信任，利于鞋服企业打开当地市场。等于说，现在我们是通过线下引流到线上，等到在各地建立相应的影响力后，可以将线上销售引流到线下生产。”晋江国际鞋纺城贸易公司副总经理陈秋楠向记者分析道。

　　买全球卖全球的

　　商业服务平台

　　然而，晋江国际鞋纺城为服务本土企业转型升级所作的努力还不止这些。之所以取名为晋江国际鞋纺城，就是将定位放大到全球范围。

　　要做到这点，并不是件容易的事情，需要多个方面的资源整合和通路对接。“首先，晋江国际鞋纺城针对的是全产业链的规划与服务，将整个产业链的各环节汇聚在一起，形成区域发展优势，打造义乌商贸城的升级版。对采购商而言，就是要在全国范围建立这样一个印象：买鞋纺产品就来晋江国际鞋纺城。第二步则是将国外的采购商引到鞋纺城设点，通过买家入驻吸引卖家跟进，形成‘买全球卖全球’的概念。”许著赟介绍说。

　　根据项目规划，首要就是建立一个全球采购中心，包括让国内外的大型采购商、零售企业入驻鞋纺城的集中办公区等，建立起其与鞋纺城、制造企业的直接对接渠道；其次，每年将会为8000家知名连锁商超百货及大型零售商举行四到六次的展示购销会，为国内外采购商与制造厂商搭建产品对接平台。

　　陈秋楠告诉记者：“对国外品牌来说，他们在设计、研发等方面有优势，而晋江的鞋服行业经过多年的搭建，已经建立起覆盖全国、规模达几十万的销售网络，这对国外品牌有着很强的吸引力。目前，我们已经与多个国际品牌进行接洽、探讨合作，将其引入鞋纺城。我们还会做一些软性的服务，比如说国际品牌知识产权的交易、设计机构的引入等。这样就能真正提升本土企业的研发、设计能力，真正提高本地产品的品味和档次。同时，我们也会为本地的企业构建数据库，便于国内外采购商的选购。此外，我们还与各大电商平台合作，如与1号店做一个买手网，将本地的企业信息、新品上传，便于买手们选购；而他们的一些需求和订单，我们也会针对性地发给相应企业。而这些涉及多方面的措施、服务，目的在于为本地构建一个买全球、卖全球的商业服务平台，切实帮助企业、行业发展。”

　　“M2R”模式打开销售通路

　　不仅如此，为了从根源上解决企业的发展困境，进而推动产业实现转型升级，晋江国际鞋纺城还推出了“M2R”模式，为企业提供一种新的商业模式。

　　“所谓的‘M2R’模式，即制造与零售两端直联的通路模式。终端需求的产品通过鞋纺城直接向制造厂商下单、购买，制造厂商的成品也通过鞋纺城直接送达销售终端，扣除了中间的诸多环节及所产生的费用，进而提高企业的盈利能力。”陈秋楠介绍说。

　　为了解这一模式是如何运作的，记者咨询了陈琦曜，他介绍说：“ ‘M2R’直联通路模式的主要特征有二：一是改善目前订货制的利润与风险配置结构，二是缩短通路层级，加速资金流与物流的周转连动。通俗来说，削减了中间的诸多环节，进而减少时间、资金等成本，保证了企业的利润。这其中，鞋纺城主要的工作在于开发通路资源、建立销售渠道、进行销货预测分析、物流配送，以及通过对销售终端数据的分析指导制造企业及时更改生产计划、制定营销策略等。同时，由于借助鞋纺城这一中间点，双方的资金流、物流都实现快速的流通、周转，可以达到日结、周结，缓解了企业的经营成本。”

　　“我认为它这种新的模式能为鞋服行业的发展带来直接有效的帮助。”丁荣华告诉记者：“现在是一个大分工的社会，专业的事要有专业的人做。以往工厂从生产到销售都需要自己做，在产品的推广上由于难以分析市场需求，多少有点在赌市场的意味，风险很高。而鞋纺城将这些环节都包过去，企业就能轻松上阵，专注于做好产品及企业内部管理。”

　　而晋江国际鞋纺城之所以推出这一模式，与其定位是分不开的。“晋江国际鞋纺城是政府平台、政府全资企业，相比经济效益，我们会更加注重社会效益，即服务整晋江地区的鞋服产业的升级。因此，我们能做到将利润让给两端：制造厂商和零售终端，这也是保证M2R模式运作的一个重要因素。”许著赟介绍说。