纺机企业通往海外 咋走更顺利？

　　近年来，以印度、孟加拉、越南、印尼等为主的南亚、东南亚等国家凭借其人工成本和原料成本的优势，成为了纺织行业的新兴市场。2014年我国纺机行业的出口市场所表现出的强势增长，让很多纺机企业在国内市场需求不旺的环境下看到了更多的发展希望。许多企业也将海外市场列为2015年的主要发展目标。整体看来，国内纺机企业会通过纺机展会、国外代理商和境外自建服务中心等方式加强与国外客户的联系。同时，企业也在开拓海外市场过程中不断改进服务的内容和方式。

　　参加展会，接触客户更便捷

　　江苏兴化市汤氏纺机制造有限公司早在10年前就开始做外贸市场。4年前，公司确定了产品的高端路线，在迅速打开国内市场的同时，在国外市场也取得了很好的成绩，2014年公司出口量占整体销售的30%~40%。总经理汤月波向记者介绍，公司开拓海外市场主要通过多参加海外展会和与当地代理商合作的方式进行。不论是去年在上海举办的2014中国国际纺织机械展暨ITMA亚洲展，或是由印尼、印度等当地机构举办的纺机展，公司均有参加。他认为，本来国外客户了解中国企业的方式有限，纺机企业直接向国外客户推销产品是很困难的。但展会是一条捷径，展会为国外客户提供了迅速了解产品和面对面交流的平台，国外客户通过展会对产品已经有了一定程度的了解，再通过后期主动上门拜访，只要产品满足了客户的实际需求，生意就能顺利完成。2015年，汤氏公司还将继续参加各种展会，让更多的国外客户了解公司产品。

　　2014年江苏省纺机企业的出口量实现了较大增长，据江苏省纺织机械器材工业协会（以下简称江苏省纺机协会）的统计，2014年江苏省纺机出口总量增长了约30%~35%。能够取得这样的成绩，与江苏省纺机协会和江苏省政府连续3年开展的贸易促进计划有着紧密的关系。江苏省纺织机械器材工业协会秘书长王志杰向记者介绍，近年来，江苏省纺机企业逐渐认识到内销与外销并举进行的重要性，企业的出口意愿非常强烈。但由于受资金、实力等条件的限制，单打独斗开发海外市场必然会带来很大的风险。

　　正是看到了企业的需求，江苏省纺机协会积极为企业的抱团出国创造更多有利条件。首先，协会组织江苏省纺机企业以团体形式参加国外各大纺机展会；其次，协会为企业参展申请到了更多的补贴资金，以去年为例，协会为2015年在越南和印尼的纺机展分别争取到75.28万元和235.24万元的资金，2014年12月份，企业已经将这笔资金拿到手，目前正积极为参加接下来的展会做准备。王志杰说，目前协会已经确定了2015年的参展计划，其中，于1月份在印度举行的纺机展上，江苏省纺机企业展团将由31家企业组成，展出面积共计591平方米；在2月份孟加拉举行的纺机展上，21家企业参展，展出面积达252平方米；4月份在越南和印尼举办的纺机展上，将分别有37家、23家企业参展，展出面积分别为468平方米和342平方米。

　　控制成本，将对手淘汰出局

　　2014年太平洋机电（集团）有限公司的外贸销售实现1.4亿元的好成绩。太平洋机电集团所属上海普恩伊进出口有限公司总经理徐林说，普恩伊公司在2014年初就拟定了“主动走出去”的策略，取得了良好效果。2014年，公司通过加强与代理商及国外客户间的沟通联络，加强了交流、跟踪以及售后服务等一系列的“推新品，拓市场”的举措，终于赢得越来越多客户的信任。

　　徐林介绍，在细纱机主机项目上，普恩伊公司主攻孟加拉市场。2014中国国际纺织机械展览会暨ITMA亚洲展期间，普恩伊业务员协同上海二纺机机械有限公司的销售人员，陪同客户前往盐城工厂实地考察，最终与该孟加拉用户签订了8万锭的细纱机主机订单。同时，为达成销售目标，普恩伊销售经理多次走访巴基斯坦和孟加拉国，拜访新老客户，签下1400万美元的有效订单。

　　在棉纺项目上，出口越南棉纺精梳项目的难度非常大。普恩伊公司与上海一纺机有限公司紧密配合，所有参与项目的人员都精打细算，从采购、制造、包装、物流、汇率等各个方面着手控制成本，最终将主要竞争对手淘汰出局，成功地签订向越南出口精梳机等设备共255台的订单，合同金额达768万美元。

　　毛精梳项目上，普恩伊公司已向欧洲售出22台设备。通过普恩伊公司、上海一纺机及外方的多方努力与合作，最终实现了太平洋机电集团产品在欧洲主机市场上的重要突破，填补了上海一纺机在毛精梳海外市场的空白。

　　另据介绍，在纺织器材专配件及综框自主出口方面，上海远东钢丝针布有限公司在2014年完成了210万元的出口任务，并在印度、巴基斯坦和韩国等国初步建立了新的市场销售渠道。而在最近，上海二纺机刚刚获得了2015年第一份外贸订单：销到越南的21台EJM178细纱机合同。

　　做好服务，买卖双方吃“定心丸”

　　国产纺机开拓海外市场除了要注重产品的先进性和稳定性，还要改变以往“做一票、算一票”，忽视售后服务的做法，建立以服务带动销售的新模式。

　　目前，汤氏公司在越南、孟加拉、印尼等国家都有代理商。其中，孟加拉是公司最大的海外市场，公司特别将代理商进行服务的工作人员请到中国的公司进行培训，以便更好地服务客户。另外，公司将产品销售给客户后，都会让技术人员在当地停留7~10天，帮助客户全面了解产品。汤月波认为，公司销售的纱线络筒产品属于通用设备，在各类纺机产品中，其技术难度相对较小，代理商几乎可以完全独立解决售后问题。另外，与代理商合作只是比接触国内客户多了一个销售环节，代理商就像是公司在当地的“分店”，客户的利益将得到更多的保障。

　　但对一些售后服务难度更高的产品，单纯依赖代理商就显得不够了。王志杰认为，海外市场代理商所提供的售后服务有限，相关人员不可能像生产厂家一样了解产品的运作，对于一些不常见的问题不好解决；另外，即使国内工厂工程师亲自前往海外客户方，售后服务往往受到签证时间等因素影响，无法及时解决问题，给客户生产带来损失。为此，去年4月，由多家企业组成的江苏省苏纺纺机联盟就在印尼成立了纺机出口贸易服务中心。在这里，除了常备出口产品所需的易损件，确保客户需要时可以及时替换外，服务中心里常驻机械、电气类工程师，即使遇到的问题无法解决，但可以准确描述、传达发生的问题，通过即时通讯工具迅速和国内生产商建立联系，为国内纺机企业和国外客户解决了后顾之忧，也成为我国纺机产品向传统的欧美企业市场不断延伸的有利保证。不过，王志杰说，国内企业的服务质量还需要向欧美国家纺机企业看齐，在服务的精细化、人性化等方面都有待提高。目前，苏纺纺机联盟在越南和印度的服务中心正在准备阶段，不久将投入使用；未来，联盟预计会在海外各个国家都会建立相应的服务中心。