皮革，朝阳产业也步履沉重

　　■■渠道难题

　　“有不少伙伴其实已经做不下去了，我们也是在苦苦坚持并寻找出路。”多年来，像张成斌一样常年做外销市场的皮革加工企业，虽然利润也很可观，但并没有在国内建立起完善的营销模式和营销网络，而要转型内销，这却是必然之路。

　　渠道短缺，也因而成为外销企业转型的切肤之痛。

　　“现在，我们就很羡慕香港KC集团，其国内百余销售点不仅涵盖了主要城市，在国际上其足迹也遍布美国、意大利、法国、韩国等世界各地，这种渠道和品牌的铺货能力，我们往往只能望而兴叹。”张成斌说，OEM企业的典型悲剧就是总是到了无可奈何的关口，才开始思量自己的不足。

　　但是对于多数企业而言，这种反思要成为企业破茧成蝶的动力，并非易事。

　　“社会上不少人认为环保问题将会成为这个行业转型的首要难题，其实不是。生皮本身是不存在污染和毒害的，其排放污染主要来自两个方面，一是采用了有污染的化工材料，二是生皮在加工过程中除去的非制革物质进入到废水中。而通过清洁化制革工艺技术，这两种污染的源头都可以在生产工艺中避免。所以目前，对我们这类外向型企业而言，要转战国内的首要考验，是渠道铺设。”张成斌说。

　　“我们的调查研究发现，国内市场不但交易链条冗长，回款慢，而且需在各环节中沉淀大量资金，要考虑产品特殊需求、应酬、客户、终端以及潜规则等等，其中，渠道的中间费用，开拓市场中的各种回扣、公关费用、进场费等都充斥着‘渠道霸权’，还有诸如政府公关费用和维权费用，这些交易成本往往超乎了一个中型企业的承受能力。”张成斌表示，转变观念对于做惯了外贸的企业来说已经是一桩大难事，而同时还要转变做法，就更是难上加难。

　　“但是如果不能做出这些转变，就只能改行或者等待被淘汰。而改行，就意味着要从一个新的行业或领域重新开始，这种考验就更大了。”

　　■■品牌困惑

　　渠道的铺设，离不开品牌的建设。

　　“代工企业的品牌意识，普遍较差，很多企业主根本就没有品牌意识，还有不少企业负责人以为注册一个商标就是拥有了品牌。”张成斌忧虑地说，自己以前也根本不去考虑品牌的事情，但是现在行业现状倒逼企业负责人去转型去思考。

　　众所周知，没有品牌，企业就几乎没有定价能力。目前，转战国内的皮革代工企业不在少数，大家仍然在比拼价格高低，这就让这些本身利润就已经处在低水平的企业，继续压缩利润空间。而没有了利润空间，要自主开拓国内外市场，就成了一句空谈。

　　“现在，我们也明白了品牌建设和渠道铺设是相辅相成的事情。没有品牌，就无法获得消费者的认可，企业就不可能大规模地开展渠道建设。而渠道的建设水平，也直接决定了品牌影响力的扩张程度。但品牌和渠道考验的都是营销能力，我们这类企业大都只具备生产的能力。”张成斌认为，虽然从观念上，不少外销企业已经认识到自己的局限性，但真正要突破这种发展的局限，距离还很遥远。

　　而在这个突破的过程中，必然要缴纳高昂的“学费”，这让不少企业望而却步。

　　“外贸主要是做服务，内销主要是做市场，这是两个完全不同的体系。外贸转向内销，必然要付出高额的经济成本来开拓市场，而市场开拓的重要支撑就在于品牌知名度，但消费者对一个品牌的认知和接受往往需要一个长期的过程。因此，多数企业的转型之路，实际上是陷入了一个万劫不复的怪圈。”张成斌告诉记者，在权衡了利弊之后，不少同行依然顶着微薄的利润，坚持做外贸。

　　“其实，对这个行业而言，不仅仅是我们这些外贸企业需要塑造品牌转内销，就是那些在国内发展不错的企业，其品牌知名度也需要继续提升。梳理一下在国内热销的皮革品牌，我们不难发现，高端市场依然被外资品牌占据，我们国内也只有一些区域品牌在地方上可以和这些品牌抗衡。”最后，张成斌表示。