东莞代工企业转型：“买”下前欧洲老板

　　目前tuscan’s业绩不错，负责零售的总经理叶伟深告诉本报，他们每个月能卖出几千只包，而tuscan’s每个包售价从1000元到3000元不等。当被问到代工赚钱多还是自己的品牌赚钱多，杨和辉笑笑告诉记者，自己做自己卖，利润肯定更大。他的野心不小：“既然我们能做到国内生产的no.1，那么也要做零售的no.1。”

　　“在微笑曲线的最底端当然笑不起来，延伸之后就可以笑起来了。”贺宇说。

　　内外有别

　　内外有别——这个词陈定安体会得再深不过。

　　陈定安是乐域光电科技有限公司的高级产品设计师。他所在的公司生产各类灯具，也有着30多年的历史，从3年前开始探索内销市场。

　　乐域目前的内外销比例为3∶7，相比丰富的外销产品种类，内销产品单一很多，在国内只推led灯具。陈定安告诉本报，内外客户的口味不一样，国内的客户更喜欢充电的产品，他们因此对内销产品做出修改。

　　除了对产品的口味不同，国内市场显然更为复杂。贺宇说，以前的加工贸易企业只相当于生产环节的车间，仅承担加工装配的任务，由国外的母公司下订单，按照图纸把产品做出来交货就ok了。而现在做国内市场则需要面对更为复杂的问题，“国内市场差异很大，哈尔滨跟广州的市场差异甚至可能大过德国与希腊的。”

　　当然，除了精准把握市场脉搏，渠道也是内销能否成功的关键。

　　乐域尚未建立起自己的销售渠道，目前他们只有一家淘宝店和一家实体店，此外他们还非常依赖像加博会这样的对接平台，他们需要有这样的机会与潜在客户面对面交流。而经销商则正在谈，负责销售的罗燕怡告诉本报：“这个急不来，得谨慎。”由外销转为内销，不管是企业的营销点还是产品特点都要重新摸索。

　　无论时代皮具还是乐域，进入中国市场都是“顺势而为”。乐域做的灯具大多是供休闲使用的中高档产品，陈定安说，中国的市场很大，他们一直在观察，等中国经济大环境达到一个量级时就进入这个市场。

　　叶伟深则说，中国人的消费能力很强，国际一线品牌都盯上了中国，“我们为什么要错过？”在他的版图里，拿下中国市场后，tuscan’s还将走向世界。

　　贺宇说，从单个加贸企业来讲，生产的都是大批量单一化的产品，而消费者到了百货商店，肯定希望看到的是不一样的产品。这对零售商的要求是少量多样化。“我这个大水库的一盆水要怎么分到千家万户的一小碗水里？现在由代理商和经销商来承担这个任务，而更为便捷的路径就是电子商务。”